Прежде чем приступить к изучению способов использования мотивирующих приемов, давайте, в первую очередь, выясним значение данной фразы. В английском языке она выражается словом «nudge», которое переводится как «слегка подталкивать локтем, чтобы привлечь чье-либо внимание» или «подать кому-либо сигнал». Вот пример мотивирующего приема:

Это простое сообщение призывает посетителей отеля экономить воду, чтобы внести свой вклад в защиту планеты. Попробуйте угадать, насколько эффективным оно оказалось? Данный призыв привел к тому, что отели, в среднем, начали экономить 2300 литров воды и 150 литров моющих средств каждый месяц. Неплохо, не правда ли? А теперь давайте посмотрим, как можно использовать мотивирующие приемы, чтобы посетители вашего сайта превратились в ваших клиентов.

Слова обладают огромной силой. Добавив какое-либо слово в текст или удалив его, вы можете значительно повлиять на коэффициент конверсии. Живым доказательством этого утверждения является эксперимент компании 37Signals, в ходе которого была просто заменена текстовка призыва к действию. Вместо фразы «Пробная бесплатная версия» написали «Изучить тарифные планы». В итоге, число подписчиков увеличилось на 200%.

Еще один пример успешного изменения текста принадлежит Нейлу Пателю, который в окне подписки на свой курс просто добавил реальную цену и тем самым повысил коэффициент конверсии на 22%.

Вывод: Добавление или удаление из текста определенных слов может оказать значительное влияние на коэффициент конверсии на вашем сайте. Просто нужно выяснить, к каким словам восприимчивы ваши посетители и начать их использовать с выгодой для себя.

Визуальная информация может также оказать решающее влияние на коэффициент конверсии. И вот доказательство. Совсем недавно компания MarketDialer решила провести АБ-тестирование двух образцов окон подписки. В первом указана стоимость предложения. Во втором – нет.

Вот первый вариант:

А вот новая версия:

Догадайтесь, какой из данных вариантов показал более высокий коэффициент конверсии? Правильный ответ – второй. Указав стоимость своих услуг, компания сумела повысить количество потенциальных покупателей на 100%.

Многие думают, что обеспечение максимального удобства для пользователей будет способствовать увеличению коэффициента конверсии. К сожалению, это не всегда так.

В подтверждение этому можно привести процедуру оформления заказа на сайте Crazy Egg. Раньше она занимала всего одну страницу. Но все изменилось, когда руководство решило протестировать двухступенчатый процесс. На первом этапе пользователь указывал свое имя и адрес электронной почты, а на втором – попадал на страницу оформления заказа.

Знаете, к каким результатам привела данная мера? Коэффициент конверсии повысился на 10%.

Кстати, администрация Барака Обамы получила аналогичные результаты, применив данную тактику. Когда президент участвовал в выборах, его команда решила протестировать многоступенчатый процесс оформления заявок на пожертвования.

Конечный результат – повышение коэффициента конверсии на 5%. Довольно неплохой показатель, если учитывать, что он вызван простым изменением дизайна.

Какой можно сделать вывод из всего этого? Многоступенчатый процесс оформления заявок во многих случаях является более эффективным, поскольку пользователи, сообщая некоторые сведения о себе, уже демонстрируют заинтересованность. Поэтому они наверняка продолжат процесс оформления заявки.

Одним из самых эффективных мотивирующих приемов является установление диалога с посетителями. Если вы подписываетесь на рассылку сайта Quick Sprout, то на вашу электронную почту начинают поступать сообщения. В определенной последовательности и через определенные промежутки времени (так называемый «капельный маркетинг»). В одном из таких сообщений вас просят нажать на кнопку ответа и сообщить свое мнение по поводу данного письма. Если вы нажимаете на кнопку ответа, Нейл Патель лично отвечает на ваше сообщение и благодарит за отклик. При этом, он не предлагает вам что-либо купить, но так получается, что 71% подписчиков, которые получают ответ, приобретают его курс Quick Sprout Traffic System.

Не стоит недооценивать силу переписки с посетителями вашего сайта. Обязательно используйте этот прием. И неважно, будете ли вы общаться с ними по электронной почте, с помощью скайпа или LiveChat, вы все равно окажетесь в плюсе. Ведь пользователям нравится покупать товары у реальных людей, а не у роботов. Но тут возникает другой вопрос: как их заставить вступить с вами в диалог?

Один из способов увеличения количества диалогов с посетителями – это правильный веб-дизайн, благодаря которому ваша компания будет вызывать доверие. Если посетители поймут, что у вас открытая и прозрачная корпоративная культура, то они с большей вероятностью захотят связаться с вами.

Показательным примером этого является сайт Crazy Egg, на главной странице которого размещено очень забавное видео с французским персонажем в главной роли.

Посмотрите, разве данный анимированный персонаж не вызывает у вас положительные эмоции? На самом деле, он оказался настолько эффективным, что благодаря ему ежемесячная прибыль сайта повысилась на $21.000.

Если посетители вашего сайта отказываются от ваших продуктов или услуг, то это всегда влечет за собой определенные последствия. Например, без них они не смогут повысить свою прибыль, или их жизнь, в какой-то мере, усложнится. Вы можете этим воспользоваться и убедить их стать вашими клиентами, рассказав о том, что произойдет при отказе от подписки или покупки. Нет, речь идет не об угрозах. Просто посетителям нужно дать понять, чего они теряют.

Возьмем, опять же, к примеру, сайт Crazy Egg. Люди покупают подписку, чтобы понять, каким образом можно отследить поведение пользователей на сайте и улучшить процент конверсии. Как Нейлу удалось увеличить количество подписчиков? Добавив к тексту одну простую фразу: «Нет, спасибо – мне все равно, как ведут себя пользователи на моем сайте». В результате этого действия число подписчиков выросло на 6%.

Как видите, иногда, просто необходимо сообщать людям о том, чего они лишатся, если не станут вашими клиентами. При этом, не нужно использовать для этого целые абзацы текста – для достижения цели достаточно одной емкой фразы. Финальная фраза на сайте Crazy Egg оказалась эффективной, поскольку намекает посетителям о том, что игнорирование подробных отчетов о поведении пользователей приведет к потере прибыли.

Когда вы приводите ребенка в кондитерскую и говорите ему, что он может купить только один десерт, что при этом происходит? Он не знает, что выбрать, потому что ему хочется попробовать все. Аналогичная ситуация происходит и с посетителями: если вы предоставите им слишком много вариантов, коэффициент конверсии может снизиться. При ограниченном числе альтернатив им будет легче принять решение о необходимой покупке.

Этот факт взяли на вооружение специалисты KISSmetrics. Они тщательно проработали главную страницу своего сайта: убрали меню навигации и большое количество лишнего текста («воды»). После проведения трех АБ-тестов было обнаружено, что коэффициент конверсии возрос более чем на 70%.

На сайте Quick Sprout указаны только три социальные сети, с помощью которых можно расшарить информацию: Facebook, Twitter и Google+. Недавно они провели интересное исследование, в ходе которого посетителям было предложено 5 вариантов соцсетей (все выше указанные плюс LinkedIn и Pinterest). В итоге, количество посетителей, которые делятся их контентом в социальных сетях, сократилось на 29%.

Данный результат свидетельствует о том, что увеличение количества альтернатив не всегда помогает увеличить конверсию. Поэтому если вы просите своих посетителей совершить какое-то действие, не давайте им выбора. Иначе они не сделают вообще ничего.

Один из простейших способов стимуляции продаж заключается в проведении специальных акций. Об этом хорошо осведомлено руководство Института интегрированного питания. Периодически они проводят акцию, в рамках которой предлагают скидку на обучение, действующую в течение 48 часов. Прибыль, которую они получали в течение этих двух суток, всегда превышает размер недельной выручки в обычное время.

Еще один пример. Компания Appsumo также делает специальные предложения, которые действуют в течение ограниченного периода времени. Вот одно из них:

Как видите, на сайте компании есть часы с обратным отсчетом, которые показывают срок действия данной акции. Если вы не успеете воспользоваться данным предложением, не сможете приобрести продукт по указанной цене. Используя такой прием, можно побудить посетителей совершить покупку и превратить их в ваших клиентов.

Существуют сотни способов, стимулирующих процесс превращения посетителей сайта в клиентов. Вы можете использовать вышеперечисленные методы или придумать что-то свое. Самое важное в данном случае – проявить немного креативности и упорно идти к своей цели. При этом, ни в коем случае нельзя забывать о проведении АБ-тестирований, поскольку это единственный способ определить эффективность ваших изменений.

А какие мотивирующие приемы используете вы? Расскажите о них в комментариях.

Адаптация материала Нейла Пателя The Power of The Nudge: How to Convert Visitors Into Customers.