«Реклама не помогла, пришлось придумывать новые сервисы». Рассказывает полуфиналист конкурса стартапов Forbes, создавший транспортную биржу Gruzolot

В середине марта 2011 года мы закончили разработку и тестирование сайта gruzolot.ru и решили, что пора открыть результаты нашего труда всем пользователям интернета. Мы были уверены в востребованности нашего ресурса, поэтому изначально вложения в рекламу предусматривались минимальные. Как выяснилось, зря: эффект новизны быстро сошел на нет, посетители сами на сайт не спешили — и мы начали готовить рекламную кампанию.

Решили двигаться по трем направлениям — рассылки, Яндекс.Директ и Google AdWords, но основные надежды возлагали на Яндекс.Директ.

Увы, контекстная реклама не дала ожидаемого результата — клиент оказался нецелевым, просматривал максимум две страницы и находился на сайте меньше трех минут. Мы испробовали десятки комбинаций ключевых слов с четким фиксированием эффективности на малых суммах, чтобы отобрать самые релевантные поисковые запросы. В итоге у нас создалось впечатление, что контекстная реклама потребует инвестиций в несколько сотен тысяч долларов.

На удивление хороший результат показала адресная почтовая рассылка по нашим адресам, а не по многочисленным базам, гуляющим в интернете. Контактные данные брали в сети, из своих записей, от друзей и знакомых. Рассылка принесла нам более двух тысяч посещений и первых зарегистрированных пользователей.

За два месяца работы на сайте зарегистрировалось порядка двухсот клиентов, среди которых было две иностранные компании. Но активность оставалась очень низкой. Появились первые сомнения в том, что мы выбрали правильный путь. «А вдруг наши пользователи еще не готовы к такой прогрессивной форме работы, как аукцион?» — эта мысль беспокоила нас все больше. Чтобы снизить риск, решили в дополнение к странице биржи создать разделы со свободными грузами и транспортом по аналогии с конкурентами. Забегая вперед, могу сказать: это не дало нам требуемого притока клиентов и утвердило в мысли, что не надо повторять шаги конкурентов, если не можешь сделать принципиально лучше.

Сразу и быстро не бывает — только на четвертый месяц после старта Google поднял наш рейтинг, спустя месяц его примеру последовал и «Яндекс». Помогла каждодневная кропотливая работа по оптимизации и продвижению сайта, а не волшебная палочка-выручалочка в виде контекстной рекламы.

Чтобы удержать пользователей, мы опросили порядка 30 своих коллег-перевозчиков и начали работу по созданию дополнительных уникальных сервисов.

— Добавили возможность вести торговлю среди уже проверенных перевозчиков: включите «белый список» и проводите торги своими рейсами в узком и надежном кругу. Если необходимо, дайте доступ к лоту неизвестным пока для вас участникам биржи.

— Создали механизм финансовой гарантии: биржа допустит к торгам только хорошо зарекомендовавших себя перевозчиков и заблокирует на их счете гарантийную сумму. Расчеты тоже можно проводить через биржу — без подтверждения обоими участниками выполненных работ деньги будут заблокированы в системе.

— Ввели сервис мониторинга положения транспорта с помощью сотового телефона. Зачем оснащать свои машины дорогостоящим GPS-оборудованием, если точности встроенного в телефон спутникового приемника достаточно в большинстве случаев? Открывается возможность предоставить грузовладельцу доступ к информации о местоположении транспорта с грузом, что делает отношения между заказчиком и исполнителем более доверительными.

— Организовали определение важных точек. Например, как только машина входит в 50-километровую зону вокруг склада (а это еще час езды), заказчик автоматически информируется о прохождении контрольной точки. Можно и грузчиков немного задержать на работе, и сразу рассчитывать на использование привезенного груза.

Конечно, дело движется не без сложностей, запуск обновленного сайта с улучшенным функционалом несколько раз откладывался, сейчас он намечен на 1 февраля 2012 года.

К следующей весне планируем вывести сайт в ТОП-10 по всем своим ключевым фразам, что обеспечит нам естественную посещаемость без дорогостоящих рекламных кампаний.

Кстати, доработки и рекламная компания потребовали дополнительного финансирования, так что уже летом мы занялись поиском инвестора.